这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了？

Hi Sir,

Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.

Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!

Tks & br,

Jack
**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。)
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Website: ******  (请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。)

      一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。
      第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
      不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。


      主要看对方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。
      如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。
      我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！！！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！
      关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！！！接下来能否有进一步发展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！




这个好啊，既然一开始就说了，就更需要跟下去了。很多时候不能光靠邮件，有的时候邮件没回，可以跟一封resend，然后打个电话过去跟进一下，效果会好很多的。




1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。如果你发email用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/O的。
2）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。我以前一般会对客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最低价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！
     很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？



1）客人没回了，很多时候还是需要电话跟进，在电话里客人一般会告诉你原因的。
2）如果是给客人寄样品，运费比较高，那可以试着问问客人，最近在中国有没有什么货要出，不管是整柜还是散货，你可以把样品发给客人出货的供应商，和大货一起走，那运费就忽略不计了。我以前都是这么做的。



      Cindy，我想指出一点，"have u got my mail?"这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他说no，他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点？

Dear ***,

Sorry to trouble you again!

Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.

Thank you in advance!

Best regards,

Cindy

      先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果还是没消息，就打电话吧~


      兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。
      你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去：

Hi ***,

As we discussed on the phone, there were some details as below:

1)*****
2)*****
3)*****

Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!

Thank you!

Kind regards,

***

      这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！



     起死回生并不是不可能，主要看具体情况，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1）假设客人以前和你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没下文了，那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。比如说跟他多沟通，推荐新产品，希望他下试单，甚至可以考虑放开付款方式，比如做O/A，减少客人风险，再给他2%的service compensation charge，作为售后服务中2%的赔付，等等。办法很多，自己要多动动脑筋哦~~
2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就可以打打电话看，找找具体原因在哪里。
     还有很多很多原因，要具体问题具体分析了。呵呵~~




      去年下半年原材料波动非常大，其实现在也是，从ABS, PP, PS，到各种有色金属，就没有不涨价的，其实主要的原因是美元贬值，导致期货上涨。大家没感到汇率变化，那是因为这段时间里，人民币兑美元也在往下微调。如果你抛开美元，查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种主要货币的走势，就会发现问题了！
      这个客人你是有合作过，还是以前一直谈过，但没有实际下单？不管怎么说，只要客人不是新进这一行，肯定曾经有供应商的，这点不用避讳。你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直给他服务，即使他暂时没订单给你，也一定要坚持。老外虽然重利益，也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不好意思地，说不定下次就下点订单给你了。
      言归正传，我认为你应该和客人好好谈一下，可以先发邮件，再跟电话，了解真实的情况！这点至关重要，不管能不能合作，不管有没有订单，一定要弄明白为什么没有拿下订单，为什么客人不选择和你合作，要把原因找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales都是喜欢报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。再给别的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。一定要想尽一切办法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的原因！！！你才能知道自己的问题在哪里！！！
      比如春节时候客人不来，那你就要主动一点，可以问问客人，什么时候会来中国？你希望和他见个面，希望他能抽一点点时间给你，不管他去中国的哪个城市，你都会飞去见他。
      又或者，你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家，可以专门去拜访他。或者参加广交会或其它展会，也要告诉他摊位号，希望和他见面。
      总之要和客人保持互动，可以不合作，但要明白原因。


1。图片当然好了，一张好的图片比你写五段文字还管用！但是问题是，图片很容易被国外的服务器拦截掉的，也很有可能客人打开邮件时，就看到一个x，看不到图片。何况很多老外用blackberry收邮件的，你插入的图片他看不到的。这的确是一个矛盾的问题，我也没有特别好的办法，大家多研究研究看。
2。我没有说不插入，只是说尽量不要，能不用还是不要用。如果客人看到你的开发信，有点兴趣，回复你了，你接着的第二封邮件加进去也不迟哦。



      坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。
      所以我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价，客人不会好意思地直接问你，我们认识么？
      开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。所以我们要想尽一切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？


我简单地改了一下，你看看哦：

Dear sir,

Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! We specialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find a way to cooperate with you!

Attached some pictures for your review. Please contact me if any questions.

Thanks and best regards,
***

你还是写得太长了，能用1个词绝对不用两个，能用1句话写清楚就绝不用两句，写邮件要惜字如金啊！



      不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！可以不用改。怪不得是export manager啊，哈哈~
      我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！
      如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！
      如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores ***  (BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。)
      又如：We're the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them.

很多sales朋友常常抱怨，开发信效果很差，100封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。
      其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前12个小时，从google和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？
      我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做sales和sales manager，PA to director，一直到现在做buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做sales的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？
      很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。
      到那一天，你随便写一封邮件，当大部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！
      我先列举一些大部分朋友写email时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。
      1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。
          我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？
      2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。
           举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的ABC inc（这个名字是我编的），我从google上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题，“Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”
           其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明确表示你是北美第二大零售商Home Depot的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是ABC公司太阳能灯的buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入home depot，保证一下子就找到。
      3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。
           有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
           简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。
      4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？
           丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。
           其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！
           举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。
           第一个应聘者是这样写的：

Dear Mike,

This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?   

I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!

Looking forward to your reply. Thank you!

Best regards,
Jenny

           这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是有点啰嗦？如果能简单一点，是不是更好？我们看看第二位应聘者写的email：

Dear Mike,

How are you?

We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.

Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.

Thank you in advance!

Kind regards,
Tommy

           这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“We”只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，点到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We'll do the production asap.”这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？所以这是废话。缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。
           我会这样写：

Hi Mike,

Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.

By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.

Thanks and best regards,
C

           几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧~~
只要做到“简洁”、“清楚”、“准确”，这就是一封好的email了。
      5）喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写email的人会发现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。
          一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下：

Dear C,

Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.

Thanks.

Rio

            这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容易忽视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。
      6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。
          比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We'll send you the samples tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态，人称就没有了。
      7）经常会问一些毫无意义的话。比如Do you want our products？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。
           还有诸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。
           开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这3点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。
      8）喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。
      第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。
      即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用excel或word附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写：

Item: Solar lantern with soft handle         
Model No.: HBC-294847/KT
Description:.................(把详细的规格写清楚)
Package: color box
MOQ: 1,000pcs
Pcs/ctn: 20pcs/ctn
Ctn size: 50*40*60cm
GW/NW: 20kg/18kg
Q'ty/20': ....pcs; Q'ty/40': ...pcs
Loading port: Shenzhen
Payment terms: T/T, L/C, D/P, etc.
Valid time: 60 days
FOB Shenzhen: USD2.39/pc
CIF Valencia: USD2.45/pc

      以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张500K以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用word或excel做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。因为很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中price这栏，就会把它转给别的供应商报价。
      9）喜欢插入URL链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
      10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说ok，或者no problem；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？如果改成"Could you please help to give me reply today?" 用的是疑问句，加上could, help这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？
       所以"please, help, kindly, could, thank you, appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。
      所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的10个错误，当然也不排除一些老业务员也有有1-2个问题。朋友们可以自己对照一下，看这10个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有，那恭喜您了，这篇帖子不适合您，但是也请您有空的话在这里多指点一下大家，让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。
      呵呵，坦白说，我以前的email写得并不好，后来有个比较热心的老外指点过我一些，然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看：

Dear Katherine:

This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!

Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这边就不贴了)

Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)

Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!

If any questions, please contact me freely! Thank you!

Looking forward to your early reply!

Yours sincerely,
C

DEF Co. Ltd.
****Road, ***city, ***province, China
Tel: ***
Fax: ***
Email: ***
Website: ***      

      够震撼吧？我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在email的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。
      接下来给大家分享一封老外写的email开发信，大家看看：

Hey guy,

XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.

Call me, let's talk details.

Rgds,

Rick
Cell phone: ***

      这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的，怎么就写的和我们不一样呢？有些人会说，哎呀，老外比较懒惰。没错，很多老外是很懒，但是你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么？懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很宝贵，不能耽误自己的时间，也不要耽误别人的时间。
      接下来我会分享自己的成功开发信经验，给大家share一个亲身经历的案例，从开发信到最后订单确认的全过程。
      我需要回家去仔细找一找以前的邮件，把来来回回的每一个回合都贴上来，供大家参考。

 　　我拎着刚买的金利来从商场出来，站在门口等一个朋友。一个职业乞丐发现了我，非常专业的，径直的停在我面前。

这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就像上了一堂生动的市场调查案例课。为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。

“先生，行行好，给点吧。”我一时无聊便在口袋里找到一个硬币扔给他并同他攀谈起来。

乞丐很健谈。“我只在华强北一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就有见到你。在商场里买金利来，一定舍得花钱！”

“哦？你懂得蛮多嘛！”我很惊讶。

“做乞丐，也要用科学的方法。”他说。

我一愣，饶有兴趣的问“什么科学的方法？”

“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方？”我仔细打量他，头发很乱，衣服很破，手很瘦，但都不脏。

他打断我是思考，说：“人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。”

我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。

“我懂得市场分析，优势，劣势，机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是城市人口多和将要市容整改等。我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人乞讨一块钱，那我每月就能挣30万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。”

他润润嗓子继续说：“在这块区域，我的目标客户是总人流量的三成，成功几率占70%，潜在客户占两成，成功几率占50%；剩下五成，我选择放弃，因为我没有足够时间在他们身上碰运气。”

“那你是怎样定义你的客户呢？”我追问。

“首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为他们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在20-30岁。年龄太小，没有什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”

“那你每天能讨多少钱。”我继续问。

“周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。”

“这么多？”

见我有些怀疑，他给我算了一笔账。“和你么一样，我也是每天工作八小时，上午十一点到晚上七点，周末正常上班。我每乞讨一次的时间大概是五秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概一分钟乞讨一次得一块钱，八小时就是四百八十块，再乘以成功记录60%[(70%+50%)÷2]，得到将近300块。”

强！这个乞丐听上去不一般，倒像是一位资深的市场营销总监。“你接着说。”我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。

“有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以为然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”

我想了想，说不知道。

“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可以假装害怕你远远地躲开。”

“再给你举个例子。那天肯德基门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”

有道理！我越听越有意思。

“所以我说，知识决定一切！”我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。

“要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人给我50块，让我替他在楼下喊‘春红，我想你’，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。”

“在这里，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好的大概两千多点。全市三万个乞丐，大概只有三个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个，而且很稳定，基本不会有很大波动。”

太强了！我越发佩服这个乞丐了。

“我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨得钱多。”

说的多好啊！

“乞讨就是我的工作，要懂得体味工带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下这座城市的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。”

“你还有老婆孩子？”我不禁大声赞叹，引来路人侧目。

“我老婆在家做全职太太，孩子念小学。我现在按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学你念市场营销，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。5年前我在微软做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的，后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我原意做一个高素质的乞丐。”

听完，我激动地说：“你有没有兴趣收我做徒弟……”

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做一个有魄力的男人,首先要事业心强,不能整天呆在家里,有很多人做事缺乏果断,其原因是没有经验,不能迅速下结论,但是潦草下结论是不对的,也不是不能果断下结论的男人没有魄力,首先你对社会知识的认识,善于表达,为人处事要稳重,有魄力不是看一个人的外表,是一个人藏在内心的自信.不要随便崇拜什么人,世上也没有那么值得你崇拜的人,多好的人也有灰暗面.你有有可能做人上人,首先你要每天做自己心理有顾虑的一些对你有利而对别人无害的事情,克服自己软弱的一面,天不怕,地不怕,顶天立地,做事光明正大,哪怕叫你去摆地摊也不能有不好意思的感觉,做什么像什么,不要在乎别人怎么看你,你只有一个目的,就是你要做什么事的最终目的,一般目的都是钱,这样你就不要计较什么,和怎么看你,做什么事都是这样,不要想太多没有必要去想的事情,因为你是一个男人,将来还要持家.做一个让别人佩服你的人,克制自己内心的矛盾.就像我们小时侯谈恋爱,直接去找你喜欢的人,告诉她,我喜欢你,把你心理想的话对他说,结果你被拒绝了,你走了.那又怎么样了呢,起码知道了结果,他不喜欢我.这样其实是对你自己的一种锻炼,不是没脸没皮,而是你比任何人都勇敢.这是值得自信的,因为你不怕失败,所以你会遇到成功,成功是失败里面走出来的.男儿当自强,不能怕事.

        大腿肌分为前外侧群、后群和内侧群。股四头肌是前外侧群也是人体最有力的肌肉之一，它包括直肌、股中肌、股外肌和股内肌。这四块肌肉的机能是保持股骨垂直，以维持人体直立并帮助下蹲和起立。前外侧群还有人体中最长的肌肉之一的缝匠肌和阔筋膜张肌，前者可使大腿弯曲和外旋，使小腿弯曲和内旋，如踢毽子时的腿部动作；后者可使大腿弯曲和内旋，还能对大腿的肌肉收缩起到辅助支撑作用。 
        后群的肌肉有股二头肌、半腱肌和半膜肌。股二头肌的机能是使小腿弯曲和外旋，大腿后伸；半腱肌和半膜肌的机能除使小腿内旋外，其他均同股二头肌。 
        内侧群的肌肉有大收肌、耻骨肌、短收肌、长收肌和股薄肌。这些肌肉保证了大腿的内收、外旋、后伸、弯曲和小腿的弯曲和内旋。 
        小腿肌分为前群、后群和外侧群。前群肌的机能是使足和足趾完成各种活动；后群肌在跑动时的后蹬和跳跃时的起跳动作中有重要作用；外侧群肌的机能主要是维持足弓。 
        大腿肌群是人体最有力的肌肉之一，可以说，它不仅是全身力量的基础，而且也是健美体型的基础。如果大腿和小腿的肌肉不发达，上身肌肉练得越好，人就越显得畸形，体型也就谈不上匀称和健美了。 
        负重深蹲：杠铃置于颈后肩上，两手握住横杠，全身直立，挺胸收腹，腰背肌肉保持紧张。然后屈膝下蹲至两膝全屈，稍停，以股四头肌的收缩力伸腿起立，两腿伸直，并使股四头肌极力绷紧，稍停。再重新下蹲。此动作的呼吸方法有两种：轻负荷情况下，下蹲时呼气，起立时吸气；重负荷情况下，先吸气，随即下蹲，起立前呼气，然后吸气起立。练习中，做最后几次下蹲动作时，如呼吸急促，也可在起立后连续快速呼吸几次，以便吸人更多的氧气。做动作时意念应集中于股四头肌。本动作也可两手握哑铃或肩负沙袋、米袋来练习。 
        半程蹲（大腿不低于平行地面的位置）：有利于膝盖的恢复和加强关节周围的肌肉和韧带的强度和弹性。 
        坐姿伸小腿：坐姿，脚穿铁鞋（将哑铃或沙袋系在脚上亦可），以股四头肌的收缩力使小腿伸直，股四头肌极力绷紧，稍停，再放下重做。小腿伸直时吸气，小腿放下时呼气。意念应集中于股四头肌。两小腿可同时伸直，也可交替伸直。 
        俯卧屈小腿：俯卧凳上，脚穿铁鞋（将哑铃或沙袋系在脚上亦可），以股二头肌的收缩力，使两小腿同时屈向大腿，股二头肌极力绷紧，稍停，再放下重做。小腿上屈时吸气，放下时呼气。意念应集中于股二头肌。 
        直立负重提踵：手握杠铃置于颈后肩上，两脚站在10厘米厚的木板上，脚后跟露出木板。以小腿三头肌的收缩力提起脚跟，使小腿三头肌极力绷紧，稍停，脚跟下落，一直落至低于木板面而不能再低为止。然后重做。提起脚跟时吸气，落下脚跟时呼气。意念应集中于小腿三头肌。脚下垫木板，为的是使小腿三头肌充分伸展，这样，提起脚跟时，就需要花更大的力量，使小腿三头肌得到更彻底的锻炼。动作与负重深蹲相同，只是下蹲和起立时全用脚尖负重。当两腿完全伸直后，再放下脚跟，使小腿三头肌放松，然后再提起脚跟，用脚尖支撑身体做动作。起立时吸气，下蹲时呼气，意念应集中于小腿三头肌。 
        坐姿负重提踵：坐姿，杠铃置于大腿上，靠近膝部，两手握杠，脚掌踏在10厘米厚的木板上，脚跟露出木板。提起脚跟，使小腿三头肌极力绷紧，稍停，脚跟下落至低于木板面，直至不能再低为止。然后重做。提起脚跟时吸气，落下脚跟时呼气。
        胫骨前肌勾脚尖：锻炼小腿前侧的肌肉。 
        蛙跳：主要锻炼腹肌和大腿肌，因此，规范的动作是必须的，两腿要尽量下蹲，起跳前做好预备姿势，重心在前脚掌，起跳时脚尖受力，起跳过程中腹肌要尽量拉伸，以弹跳得更远。弹跳应尽量的远，次数要尽量的多，在这过程中耐力是很重要的，关键还在于持之以恒。 
        开始我建议先热身，以防止肌肉拉伤，跳多远那要看个人适应能力而定，我建议一开始先跳十下，跳三组，过一个星期以后多加俩组，第三星期跳15下，跳五组，以此类推，但是一定要渐进，不要急进，做完以后。双手拍大双腿放松，有单杠的可以拉着身体摆动来放松双腿，然后尽量热水洗洗脚放松！ 
        现在的田竞训练几乎都取消了蛙跳。为什么? 对膝盖损伤过大。当然落后一点的地方还在大量运用，他的效果是看的见的。而且蛙跳量不够效果也不好。量够了一星期最多两回，而且你还必须有超人的恢复能力。